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Reach One|株式会社ビズリーチ(BizReach)【企業公式ブログ】

株式会社ビズリーチの公式ブログ「Reach One(リーチワン)」です。 Reach Oneでは、ビズリーチのメンバーやプロジェクトの紹介、社内外のイベントレポートなどを通じて、「ビズリーチのイマとこれから」をお伝えします。

REACH ONE

ビズリーチのイマとこれから

Sansan、マルケトと一緒に未来の営業「インサイドセールス」を考えてみた

こんにちは!ビズリーチの大城です。

今日は、3月23日に開催された勉強会【Sales×Technology Meet up〜急成長3社が登壇!生産性を劇的に向上させたセールスチームの秘訣とは〜】の模様をご紹介します!
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創業以来、ビズリーチの急成長を常に牽引してきたセールスチーム。
組織や事業の状況に応じて、これまで数多くの改善やイノベーションを重ねながら大幅に生産性を向上させ、今も進化し続けています。 ビズリーチでは「強いプロダクト」と「強いセールス&マーケティング」の両輪を非常に大切にしていますが、今回はそんなセールスチームの組織や取り組みにフォーカスしてお伝えします。

今回のイベントは、Sansan株式会社、株式会社マルケト、株式会社ビズリーチの3社で共同開催させていただき、各社でBtoBマーケティング&セールス組織をリードする3人が、高い生産性を実現するセールス活動の裏側を語りました。 各社のセールス活動のウラ側や苦労話、そして未来の可能性まで、赤裸々に語り尽くしたイベントとなりました!

登壇者プロフィール

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Sansan株式会社 Sansan事業部
セールスディベロップメント部 マネジャー
一方井 辰典 氏
2011年、大手インターネット広告会社入社。アフィリエイト広告を中心とした営業、新規事業立ち上げを経て、2014年4月、Sansan株式会社に入社。年間数億枚の名刺データ化を担うオペレーション部(現Data Strategy & Operation Center)で新たなデータ化フローの構築を担当した後、2015年1月より法人営業部に異動。SMB領域の営業マネジャーとして年間1,000件以上の商談とチームマネジメントに従事。2016年12月より現職。写真左。

株式会社マルケト
バイスプレジデント マーケティング本部長
小関 貴志 氏
1994年中央大学経済学部卒業、NEC入社。システム営業に従事。その後デル、セールスフォース・ドットコムでインサイドセールス、セールス、オンラインマーケティング、営業教育部門のマネジメントを歴任。2014年6月、マルケト日本法人の立ち上げ時よりバイスプレジデントとして参画し、2016年11月より現職。写真中央。

株式会社ビズリーチ
ビジネスマーケティング本部 インサイドセールス部 部長
茂野 明彦
大手インテリアメーカーからベンチャーへ転職し、営業や事業戦略を担当。同社にて研修事業を立ち上げ、各種研修を全国展開。2012年にセールスフォース・ドットコムへ移り、2014年には”インサイドセールス専任トレーニング部門”を新設し、中途社員の即戦力化、離職率の低減、昇進の推進等に寄与。2016年よりビズリーチに参画しB2Bマーケティング、インサイドセールス部門を牽引。また、バリューチェーンの最適化、営業部門のトレーニングを兼務。写真右。

生産性の鍵を握るインサイドセールス

今回のイベントはBtoB(Business to Business)、つまり法人顧客を相手としながら、直接対面せずに提案活動を行う「インサイドセールス」に軸足を置いた内容となりました。

「営業」と聞くと、お客様のもとに足を運び、膝を突き合わせて話を聞くことから始まる訪問営業などをイメージしがちですが、既にアメリカなどではチャットやskypeといったインターネットサービスを利用したインサイドセールスが非常に重要なポジションとして位置づけられています。

とはいえ、日本では「いきなりチャットで商談なんて、ハードルが高すぎるのでは?」「そもそもどうやってチームを作れば良いのかわからない」という声も多いのが現状です。

そんなお悩みを持つ方々に少しでもヒントを提供できれば、ということで、早くからインサイドセールスに取り組み、成果をあげている3社から、実体験をもとにポイントをお話しました。

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当日は100名近い方々にお集まりいただきました!

Sansanとインサイドセールスの成り立ち

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2012年にインサイドセールスのチームを立ち上げたというSansan。
ですが、最初の1年間はインサイドセールスに対する印象はあまり良くなかったと言います。「内勤営業(=インサイドセールス)と外勤営業を比べて、外勤のほうが華やかなポジション、上のポジションだという空気が出てしまっていました。」とのこと。「外勤営業になるためのステップ」としか見なされず、苦労されたそう。

「そういうレッテルを貼られてしまうと、組織の空気が悪くなってしまい、メンバーのモチベーションが上がらなくなる。そこでバリバリに営業ができる強いマネジャーを配置するなどして、パワーバランスを意図的に作ること、また、た だのテレアポ部隊ではないインサイドセールスとしての役割を明確にすることが大切です」と、実体験に基づき語っていただきました。

インサイドセールスを中心に置けば、組織は強くなる

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「一方井さんの言葉に被せると、インサイドセールスのキャリアパスは非常に重要です」と語るのは、マルケトの小関さん。
「かれこれ20年以上ビジネスをやってきていますが、あらゆる成長企業に共通しているのは『人が足りない』という課題を抱えていること。言い換えると、個の課題を抱えていない会社は伸びていない。そこでインサイドセールスが社内に人材を輩出する仕組みを作ってしまえば良いと思います。インサイドセールスが、組織の中心、ハブになるようにすべきですし、それを組織のトップがどれだけ真剣に考えてくれるかが重要だと思いますね」

加えて、小関さんは、組織が一丸となって動くことの大切さを語ってくれました。「海外ではRevenue Teamと呼んだりしますが、売上全体を統括し、追いかけるチームのことです。ここには外勤営業だけでなく、インサイドセールスにアライアンス、マーケティングなども加えられます。『売上は営業が作るもの』という発想そのものを刷新することも重要な事です」

営業の裏側を覗けるインサイドセールスは人材輩出チームに最適

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ビズリーチの茂野は、営業活動におけるナーチャリング(顧客育成)の大切さを、ビズリーチの営業活動になぞらえて話しました。

「あるサービスの受注率が2割程度だったとしましょう。つまり、8割は失注するのですが、その失注理由が何か、組織として答えられる企業は少ないと思います」

しかし、失注したものの商談まで至っている8割のお客様にも、将来サービスをご利用いただける可能性は十分にある。そこで、継続的なナーチャリングが重要になるのですが、営業担当が商談しつつナーチャリングまで気を回すのは「無理です」と茂野は断言。

「ビズリーチではご契約に至らなかった商談は一度リードに戻し、企業様に再度ご検討いただけるタイミングまでインサイドセールスがフォローするという形を取っています。そして、企業様の意向が上がってきたら、また営業が直接ご提案させていただく。そういうサイクルを作ることで、効率的な営業活動を支援しています。」

インサイドセールスは直接会話ができない分、難易度が高くスキルアップにもなるとされています。さらに、インサイドセールスとして外勤営業が失注した理由や要因を見ておくことは、もしその人が外勤営業になった場合にも、個人のスキルとして大きなプラスになるとのこと。「人材輩出の組織として、インサイドセールスはきちんと機能できれば相当強いと思います」と語りました。

質疑応答の後は、交流会!

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パネルディスカッションが終わった後は質疑応答が活発に行われ、その後に始まった交流会も大盛況でした!
セールス以外の方も多くいらっしゃったり、ここではお伝えしきれない裏話もたっぷり交わされるなど、非常に盛り上がったイベントとなりました。

Reach Oneでは今後も、各種イベントの様子をお伝えしていきたいと思います。
ありがとうございました!!


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ビズリーチでは、さまざまなイベントや勉強会を開催しています!
ぜひ一度お気軽にお越しください!
■D-Cube(エンジニア、デザイナーによる各種勉強会) d-cube.connpass.com

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この記事を書いたメンバー

大城 達矢 / Tatsuya Oshiro


沖縄生まれ、福岡育ち。2015年夏にビズリーチに入社。人工知能やVR/AR、ドローンなどの最先端を追いかける「BizReach Frontier」の企画・運営をはじめ、多方面でのインタビュー、記事執筆を手がける。あだ名は「大吉」「物書き」など。初めて会った人からハーフだと誤解されがちですが、純日本人です。