Reach One|株式会社ビズリーチ(BizReach)【企業公式ブログ】

株式会社ビズリーチの公式ブログ「Reach One(リーチワン)」です。 Reach Oneでは、ビズリーチのメンバーやプロジェクトの紹介、社内外のイベントレポートなどを通じて、「ビズリーチのイマとこれから」をお伝えします。

REACH ONE

ビズリーチのイマとこれから

Salesforce World Tour Tokyoで、セールスの変革プロジェクトについて講演してきました!

こんにちは!事業戦略本部 BPR部*の阿部です。

*BPR:Business Process Re-engineeringの略。全社の業務の流れを分析し、最適化することを主な業務としている、「社内の業務コンサルタント」の集まりです。

先日、2日間で8,200名以上の方が来場したSalesforce World Tour Tokyo 2017で、ビジネスマーケティング部 部長の茂野と一緒に、講演をさせていただきました。

今回の講演は、「働き方改革」をテーマにしたセッションの一枠。 Salesforceを活用したセールス現場での商談管理にフォーカスし、ビズリーチで取り組んだ商談管理における変革と定着に至るまでのポイントを紹介させていただきました。

この記事では、当日お話した内容の一部をお伝えできればと思います。

f:id:bizreach:20171006173451p:plain
(ビズリーチのセッションには、約150名の方がお越くださいました!)

セールス活動における成約率が、以前の約2倍に

今回紹介したプロジェクトでは、最終的に商談の成約率(商談からご契約に至る割合)を以前の約2倍にまで伸ばすことが出来ました。

ここだけ切り取るとキラキラした変革プロジェクトなのですが、この取り組みを定着させるまでには様々な工夫が必要でした。

f:id:bizreach:20171006173450p:plain
(講演中の様子)

「定着の壁」を乗り越えるポイント

すでにこれまでの業務のやり方が存在しているところへ、新しいやり方を導入する取り組みをするときに、絶対にぶつかるのが定着の壁です。
やり方を変えることは実はそれほど難しくないはずなのですが、しっかり定着支援をしなければ、いつの間にか現場は元通りに戻ってしまいます。

Salesforceなどのシステム管理者・開発者をしている方はよくご存知かと思いますが、業務アプリは多くの場合、「使ってもらいたい企画側の人」と「実際に使う現場の人」が違います。

往々にして起こってしまうのが、「使ってもらいたい企画側の人」が「実際に使う現場の人」にシステムを使うよう押し付けてしまうという事態です。

そこで今回のプロジェクトでは、以下の点を特に重視して進めていきました。
(とはいえ、最初からすべてが上手くいったわけではなく、進めながら高速でPDCAを回していきました。)

1. 企画側が描いている未来を、現場に伝わるまで真摯に共有すること
2. 現場から上がる不満・不安の声の本質を見極めてきちんと対処すること
3. 必要に応じたトレーニングを提供すること

今回の場合、「使ってもらいたい企画側の人」が描いていたのは、Salesforceを使うことで、AIなども駆使し、より科学的なセールスを実現する未来です。 それにはSalesforceにデータを蓄積・集約し、いつでも分析できるようにする必要がありました。

こうした背景をきちんと伝えないままに、「実際に使う現場の人」であるセールスメンバーに「今まで使っていた手法から脱却して、Salesforceを使いましょう!」と推し進めてしまっては、セールスのメンバーに不満や不安を抱かせてしまいます。

そこで、こちらが描いている未来とそれによる現場にとってのメリットを真摯に伝え、進めるなかで現場から上がる声にしっかりと耳を傾け、現場を支援するためのトレーニングまで責任をもって提供する、ということを徹底的に実践しました。

すでに未来が想像できている「使ってもらいたい企画側の人」の側は、どうしてもこれから起こる変革とそれによる成果にばかり目が向きがちになってしまいます。しかし、実際に一番肝になるのは、その変革を定着させるための支援をどれだけできるか、どれだけ現場の声に正しく耳を傾けて支援できるか、ということなのだと、今回のプロジェクトを通じて強く実感しました。

ビズリーチではこれからも、AIやMAツールなど最先端のテクノロジーとデータを活用して、さらなる生産性向上に取り組んでいきます。
業務フローの見直しからツール導入、現場への定着など一貫しての業務改善に、ビズリーチではどのように取り組んでいるのか、ぜひこの記事を読んでくださっている皆さまともナレッジをシェアさせていただけますと非常に嬉しく思います。
ぜひ、お気軽にオフィスに遊びにいらしてください!
(Salesforce様を通してのカスタマービジットも大歓迎です!)

BPR部では、一緒に変革に取り組んでいただける仲間を募集しています! hrmos.co

f:id:bizreach:20160823213758j:plain

この記事を書いたメンバー

阿部 茉梨藻 / Marimo Abe


国際基督教大学卒業。2013年にビズリーチに中途入社。「ライフイベントを経ても、市場価値の高い人材でいられるキャリアを作りたい」という想いを持ち、セールスアシスタントから業務改善のスペシャリストへと大幅なキャリアチェンジを実現。趣味はバンドで歌うこと、ニックネームは「まりもん」。